Honestidad y confianza protegen el motor de la empresa (conversaciones entre gerente de ventas y motivador)

¿Sabes por ejemplo cuántos trabajadores con familia tienes? ¿Conoces sus dificultades para mantenerla? ¿Sabes si esperan una promoción en el trabajo? ¿Tienen cómo crecer en lo que hacen? Bueno, de eso se encarga la encargada de personal

Conversación con el Gerente de Ventas
- Hola, qué gusto, siéntate ¿Quieres tomar algo?
- Café, gracias

- Mira, lo que queremos es que el personal esté motivado
- Bien ¿Cómo quieren lograrlo?

- No sabemos, por eso te hemos buscado a ti
- Sí claro, pero alguna idea deben tener de lo que quieren lograr

- Sí, bueno, que disminuya la conflictividad y las quejas, que se aboquen con más intensidad a su trabajo. En una palabra: que se pongan la camiseta de la empresa
- Listo. Pero tengo una pregunta sobre esa camiseta

- ¿Cuál?
- ¿Qué dice la camiseta?

- ¿Cómo que qué? La marca de la empresa
- ¿Qué quiere decir la marca?

- Es obvio: la identidad, lo que hacemos
- ¿Qué hacen?


- ¿No lo sabes? ¿No conoces nuestra marca?
- Sí, la conozco y he consumido el producto pero ¿Qué significa esa marca para ustedes?

- Pues significa inversión, productividad, éxito, salir adelante, etc.
- Si eso significa para ustedes ¿Por qué los trabajadores no lo entienden así?

- No sabemos, por eso te hemos buscado
- Bien, pero ¿Quiénes son ustedes?

- No entiendo la pregunta
- Hay un ustedes que no son ellos, los trabajadores

- Ah, nosotros pues, los gerentes
- ¿Qué gerentes?

- Los principales: el gerente general, el gerente financiero y yo, el gerente de ventas
- Estos tres gerentes ¿Quieren lo mismo?

- Sí
- ¿Qué?

- ¿Qué qué?
- Eso mismo que quieren los tres…

- Bueno ya te dije: tener un buen clima laboral, que no haya quejas, que los trabajadores estén alineados con los objetivos de la empresa
- ¿Y cuáles son los objetivos de la empresa?

- Antes que nada la visión: ser los mejores en lo que hacemos
- Y ¿Qué hacen?

- Productos pues ¿No me has dicho que hasta los has consumido?
- Sí claro, pero ser los mejores no es sólo hacer los mejores productos ¿O sí?

- Sí que lo es
- ¿Entonces para qué me buscan si ya los hacen sin necesidad de un motivador?

- Es que si los trabajadores están descontentos, tememos que el producto baje de calidad
- Buen punto, pero tengo una pregunta ¿Eso que quieren los gerentes, lo quieren los inversionistas?

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- No sé ¿pero porqué preguntas eso?
- Porque si los inversionistas no lo quieren estaremos en una posición muy extraña

- No entiendo
- Tú, los otros dos gerentes y yo seremos para ellos unos idealistas emotivos

- Es lógico, al inversionista sólo le interesa recuperar su inversión
- Ahí tienes un problema ¿Cómo le demuestras que un programa de motivación le va a asegurar que recuperarán su inversión?

- ¿Tú no nos puedes dar indicadores?
- Sí, pero todos serán relativos. Siempre es así cuando trabajas con personas

- Listo entonces, con esos indicadores convencemos a los inversionistas
- Ojalá

- Yo tengo otra pregunta ¿Te interesa el trabajo o no?
- Claro, pero también los resultados

- ¿Y qué resultados esperas tú?
- Tienes dos posibilidades. Trabajar con las personas de los trabajadores para que puedan mejorar su vida personal o tratar de cambiar la perspectiva de la empresa para que la responsabilidad social sea algo más que un tema de imagen

- ¿Cuál es la diferencia? ¿De una cosa no se sigue la otra?
- No siempre. En el primer caso, la gente te agradecerá la capacitación y algo de impacto tendrá en eso de ponerse la camiseta porque dirán que por fin la empresa hace algo por ellos. Pero hay un riesgo alto

- ¿Cuál?
- Que si en la empresa siguen las mismas prácticas que generan incomodidad en los trabajadores, vas a darles un doble mensaje muy antipático y contraproducente

- ¿Cuál?
- Más o menos suena así: "te doy marihuana emotiva y tú trabajas tranquilo sin hacerme sindicato". O sea: "la motivación es el opio del pueblo"

- ¡Miércoles! ¿Tan así es la cosa?
- Hoy es jueves pero más o menos tan así es la cosa

- Tan descontentos no pueden estar, ganan más o menos bien y el país está avanzando
- Yo no lo sé. Te cuento lo que he visto en otros lados

- Ok, entonces ¿Cómo debería ser?
- Pues la segunda cosa: que la perspectiva de la empresa sea la de una responsabilidad social auténtica

- ¿Y cómo se hace eso?
- Pues tú y los otros dos gerentes tienen que ponerse la camiseta

- ¿La de la empresa? Ya la tenemos puesta
- No, la de los trabajadores. Y la de los inversionistas

- Pero si nos ponemos de parte de los trabajadores, los inversionistas nos van a mirar mal. Y los inversionistas no tienen más camiseta que la de su inversión. Con lo que si nos ponemos la camiseta de los inversionistas los trabajadores serán los que nos miren feo
- Es verdad, son dos camisetas, hay que hacer una…

- No creo que se pueda…
- Es un riesgo, pero ustedes son profesionales entrenados para negociar ¿O no?

- Sí
- Entonces negocien hacia arriba y compartan hacia abajo. Todo el negocio está en la confianza

- ¿Y cómo generamos confianza?
- Siendo sinceros para arriba y para abajo

- ¿O sea que le tenemos que decir la verdad a los inversionistas y la verdad a los trabajadores?
- Básicamente sí

- O sea es cuestión de un par de eventos para informar
- Nunca. Informar es sólo parte del problema. Sólo te cree quien te ve realmente preocupado por él

- Pero nosotros nos preocupamos por ellos. De eso se trata la administración
- No siempre, si no, no tendrías el mal clima que tienes ¿Sabes por ejemplo cuántos trabajadores con familia tienes? ¿Conoces sus dificultades para mantenerla? ¿Sabes si esperan una promoción en el trabajo? ¿Tienen cómo crecer en lo que hacen?

- Bueno, de eso se encarga la encargada de personal
- De ella no me hablaste

- En realidad es ella la que debió contactarte pero está en una reunión
- Perdóname la pregunta ¿Sabes sobre qué es la reunión?

- Es con el gerente general y según vi en la reunión de ayer, están hablando sobre el clima laboral
- Pero ¿No me llamaron a mí para eso?

- Sí pero me encargaron a mí explicarte un poco para ganar tiempo
- Pero tú no te encargas del personal

- No, yo soy gerente de ventas pero veo los resultados de la ineficacia de la encargada de personal. Las ventas han caído. Estoy preocupado
- Es lógico. Otra pregunta ¿Qué profesión tiene la encargada de personal?

- Es asistenta social
- Y según tú ¿Por qué es ineficaz?

- Porque la gente no está motivada
- ¿Y sabes si ella ha hecho algo para motivarla?

- Bueno, se que ella sí conoce cada caso y se la pasa escuchando las quejas de todos. De hecho, es ella la que nos trae los reportes
- O sea que ni tú, ni el gerente financiero, ni el gerente general hablan con los trabajadores directamente

- La verdad, más allá de saludarlos cuando entramos, no los conocemos. La encargada les ha puesto unas credenciales con sus nombres bien grandes para que los tratemos por sus nombres
- ¿Y eso ayuda?

- No creo que mucho ¿no? Se dan cuenta de que no los conocemos porque decirles sus nombres suena un poco falso si lo leemos
- Eso te iba a decir. Tú no llevas ninguna credencial

- Es que a mí todos me conocen
- Porque eres importante

- Bueno, sí
- ¿Alguna vez has sentido que no le importas a nadie?

- Bueno, sí. Pero ¿Eso qué tiene que ver? ¿Nos vas a ayudar con la motivación o no?
- Eso intento

- Ah ok, estás tratando de motivarme a mí…
- No, sólo estoy preguntando

- Seguro estás pensando que somos fríos, calculadores y sólo nos interesa el dinero. No es así, hacemos campañas por Navidad y mandamos mails con los cumpleaños de cada trabajador y los celebramos juntos a fin de mes con una torta y un pequeño presente. Además ayudamos a un colegio pobre
- Yo, la verdad, no estoy pensando gran cosa todavía. Todo eso que me cuentas me parece muy bueno, pero como comprenderás la pregunta sigue ¿Por qué los trabajadores están descontentos?

- No sé, cuanto más les damos, más nos piden
- Raro ¿no?

- Sí, muy raro. No ganan mal ni los tratamos mal. Yo creo que es un tema cultural
- ¿Cultural?

- Claro, pues, tú me entiendes, ellos tienen otras costumbres
- Son pandilleros

- Nunca he dicho eso, no soy racista para nada. Es que tienen otras costumbres que nosotros no compartimos necesariamente
- ¿Cuál nosotros?

- Nosotros pues, los gerentes, los inversionistas, los empleados también. Tenemos formación profesional, otra cultura, hemos estudiado, tenemos más mundo, más experiencia
- ¿Y ellos?

- No sé. Mira si no nos vas a ayudar, dejémoslo aquí. Tengo otra reunión
- ¿Te has molestado?

- No, pero ya esta conversación es muy larga, yo sólo quería informarte que habíamos pensado en ti para que nos ayudes con el personal
- Bueno, está bien. Me interesa

- Mira, lo que queremos es un programa de un año que tenga inicio y final. No queremos algo que nos haga dependientes de un motivador
- Ni andar comprando paquetes enlatados…

- Exacto. ¿Podemos hacer algo para comenzar?
- Por supuesto. Quisiera hablar con los otros dos gerentes

- ¿Para?
- Conocer sus puntos de vista sobre el asunto

- Te van a decir más o menos lo mismo que yo
- Entonces me confirmarán lo que me dijiste

- Supongo que sí
Autor: José Manuel Rodríguez Canales
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