Meditaciones de la venta: El vendedor estrella (Fábula)

Este artículo está tomado del libro titulado "Meditaciones de la Venta". Tal vez nos ayude a reflexionar, tanto a vendedores como a jefes, en lo cotidiano de lo obvio y como complican las decisiones la soberbia y la tentación de hacer las cosas rápidamente, esconder los errores y la falta de decisión para lograr los objetivos

Existe en una empresa de cuyo nombre no quiero acordarme un vendedor que a base de mucho esfuerzo logró transformarse en el que mayor volumen de ventas tenía. Con el correr del tiempo fue solidificando su posición dentro de la empresa y al ver que esta crecía de año en año se atrevió a pedir un reconocimiento que inmediatamente le fue otorgado.

Con el tiempo sus exigencias se fueron haciendo cada vez más intransigentes hasta que debió recurrir a la amenaza para intentar lograr un "reconocimiento extra" como lo llamaba y que a estas alturas consideraba un derecho.

- Si no aceptan mis demandas, renunciaré y me iré a la competencia...



Tanto fue el cántaro al agua, que al final se rompió; así nuestro vendedor de marras se encontró en la oficina del gerente de la competencia ofreciendo sus servicios con "cartera de clientes". Siempre consideró que sus clientes eran de su propiedad privada y su capital y por tanto era su arma poderosa en esta negociación.
El gerente en cuestión accedió a revisar la cartera de clientes antes de decidirse a contratarlo, y aunque tenía antecedentes de lo buen vendedor que era nuestro héroe, quería cerciorarse de algunos detalles.

Pronto lo citó para definir la situación y se refirió a él en los siguientes términos:
- De verdad ha estado atendiendo a la mayoría de los clientes importantes y obviamente es resultado de su esfuerzo, sin embargo sólo puedo conservar en su cartera el 20% de sus clientes si Ud., desea pertenecer a nuestra empresa.
- ¿Me puede explicar? - exclamó sorprendido el vendedor
- Como Ud. comprenderá, sería injusto quitarle a mis vendedores la atención de clientes que por años han estado atendiendo para dárselos a Ud., que viene recién llegado. Entiendo que en su empresa anterior tuviera derecho a atenderlos pero en esta empresa los derechos pertenecen a quienes por años han trabajado con ellos.

Sólo le permitirían conservar los clientes que no estaban siendo cubiertos por los vendedores de su nueva empresa; nuestro vendedor comprendió que ello equivalía a empezar de nuevo: su soberbia lo había cegado hasta el punto de haberlo perdido todo.