Las hojas de vida de los vendedores

Al analizar las hojas de vida de vendedores que aplican para cargos en ventas, se encuentra en un 90% de los casos, personas que cambian de trabajo en lapsos no mayores a seis meses. Una rotación tan alta en ventas, refleja a un vendedor que no ha sido exitoso. Si consideramos que más o menos se tardará un mes en conocer el producto, dos meses en tener una prospección efectiva de clientes y tres meses en empezar a cerrar negociaciones, quiere decir que solo tuvo tres meses de experiencia real en la calle.

Constantemente nos hacemos la pregunta de por qué algunas personas alcanzan el éxito en lo que hacen y otras sencillamente no pasan de ser siempre del montón. Aunque suene despectivo, ser del montón implica no tener un factor diferenciador con respecto al universo en que nos movemos

Cuando se indaga un poco más en la entrevista con estos vendedores, se verifica una muy baja capacidad de trabajo bajo circunstancias difíciles. Son personas que abandona rápidamente sus proyectos y sus sueños y se escudan en problemas externos para justificar su bajo rendimiento o poca permanencia en los cargos. Todo se traduce en que son personas que no tienen una disciplina definida para ejecutar sus actividades, Dejan todo al libre albedrío. Igualmente al analizar resultados de personas que ya están ejecutando su gestión como vendedores, podemos encontrar estos problemas en casi todos los que presentan improductividad.

• No llevan una agenda específica , escrita y planeando al menos la semana presente.
• Son poco cumplidores con las citas, con frecuencia llegan tarde.
• Su vestir es descuidado y su aspecto personal refleja cansancio y baja energía.
• Incumplen los acuerdos.
• Frecuentemente dicen mentiras para cubrir errores en los procesos.
• En su histórico de ventas, no han llegado al 100% del presupuesto en ningún mes.

Estos aspectos definidos anteriormente, lamentablemente son característicos en más personas de las que uno se imagina. En nuestra fuerza de ventas son factores muy difíciles de cambiar, porque prácticamente hacen parte de la personalidad del vendedor. No hay cursos, seminarios, charlas de motivación, etc, que puedan cambiarlo.

En conclusión, no hay que desgastarse tratando de cambiar a personas que no lo harán. Lo mejor es seguir seleccionando vendedores con mejor perfil, que puedan ser más de autogestión y disciplina y menos que dependan de estarlos controlando.
Autor: Juan Carlos Jiménez López