¿Es posible romper con la regla 80/20 desde la selección?

Sabemos que los candidatos (como buenos comerciales que son), suelen ser expertos a la hora de venderse a sí mismos. No sólo venden un producto, si no que venden sus conocimientos, personalidad y credibilidad. Esto les convierte en comerciales efectivos. Y claro, a veces puede resultar complicado saber si son genuinos o si simplemente "están vendiendo" la razón por la que se merecen el puesto. Y equivocarse en estas decisiones puede complicar terriblemente la productividad y el beneficio de nuestra organización. Estas impresiones, pueden llevarnos a cometer equivocaciones en nuestras contrataciones.

Para que consigas romper con la regla 80/20 desde la selección, revisa tu proceso y mejóralo hasta convertirlo en uno sistemático, que te permita asegurar que estás contratando al comercial adecuado a tus requerimientos. Esto te ahorrará tiempo y dinero… y dolores de cabeza. Cuando revises cómo estás haciendo la selección, verifica si tienes suficiente información de los candidatos antes de tomar la decisión de contratarles, sobretodo información que te ayude a predecir su éxito

A continuación te dejo algunos atributos que comerciales "de clase mundial" comparten y tienen en común:

1.- Actitud Positiva: Estos comerciales suelen ver el "vaso medio lleno" y cada nube que encuentran tiene un revestimiento de plata. Muestran una alta capacidad de resistencia y perciben sus fallas como "una forma de cómo no hacer las cosas". Sin este optimismo de hierro una vida en ventas es una existencia difícil y estresante. ¿Tus héroes de ventas viven en un mundo parcialmente soleado o parcialmente nublado?


2.- Ellos entienden que la venta es un juego de números: No pierden su confianza cuando una venta no va como se espera, o un primer contacto termina en negativa – simplemente se enfocan más detenidamente en su siguiente contacto. Saben cuántos "¡No!" tendrán que escuchar para llegar a un "sí". ¿Tus colaboradores conocen el valor de las ventas que están realizando?

3.- Ellos viven en una continua prospección: Los comerciales "de clase mundial" buscan e identifican clientes potenciales calificados en todo momento – especialmente en estos tiempos!. Saben que su éxito en las ventas depende directamente de mantener continuamente su "pipe line" con la identificación de esos posibles clientes bien cualificados. Prospección es su obsesión – nunca se detienen. ¿Se mantiene la prospección 24/7/365 en tu organización?

4.- Totalmente orientados a vender: Estas personas viven de la persistencia o perseverancia y no descansan hasta conseguir cerrar la venta; están internamente motivados para ganar el negocio. Parece que tienen una energía incesante; una vez que deciden hacer algo, nada los detiene hasta que lo han logrado. ¿Están tus colaboradores del equipo de ventas alineados con la consecución de sus objetivos?

5.- Son personas competitivas: La necesidad de ganar triunfa sobre todo lo que hacen. No les gusta ser los segundos, y cuando no ganan, sin duda, saben que deben revisar para no cometer de nuevo los errores que detectaron en el proceso de la venta. Pero en el fondo, necesitan ganar, y las pérdidas sólo refuerzan su determinación. No se pueden mantener en el segundo lugar por mucho tiempo. ¿Cómo gestiona tu equipo la pérdida de una venta?

6.- Se obsesionan con "el siguiente paso": Todo lo que hacen es acerca de cómo obtener el "siguiente paso", obtener el nivel de compromiso y acercarse cada vez más en ganarse la confianza necesaria para que el cliente diga que sí. Los comerciales de clase mundial piensan únicamente en términos de "dónde", "cuándo", "cómo", "cuánto". Conceptos vagos como "en algún momento", "en el futuro", "más tarde", "siempre que" no forman parte de sus vocabularios. ¿Sus vendedores consiguen el siguiente paso con cada contacto que realizan en clientes o posibles clientes?

7.- Califican apropiadamente sus contactos antes de invertir tiempo y energía: El tiempo es demasiado precioso para invertirlo en personas que no encajan con nuestros productos o servicios. Estos comerciales de clase mundial, entienden las necesidades a satisfacer, porque sus ofertas son mucho mejores que las de sus competidores, saben lo suficiente acerca de sus posibles clientes y rara vez están frente a alguien que no sea un cliente potencial original. ¿Tu equipo de ventas califica antes que visitar a sus posibles clientes?

8.- Venden a través del conocimiento que tienen del cliente: Pregunta a clientes que son atendidos por comerciales de clase mundial y lo que te dirán es que "los entienden". Estos comerciales nunca dejan de intentar conseguir más información sobre el cliente y sus necesidades – saben que sus ventas, que son "ofertas de valor", se convierten en valiosas relaciones a través de la asociación de su producto o servicio con la necesidad y la resolución de los problemas de sus clientes. ¿Tu equipo cuánto sabe acerca de sus clientes y potenciales clientes?.
Fuente: Profiles International (extracto artículo)