Claves para desarrollar una buena estrategia de venta telefónica

La brecha visual es importante, el hecho de no tener contacto visual, no tener registro del rostro, ni del lenguaje corporal del interlocutor, fuerzan a agudizar el sentido del oído. Claro lo importante aquí es ESCUCHAR. Es mucho más importante lo que tenga que decirnos un cliente, que lo que digamos nosotros.

Si bien el teléfono, con el apoyo de internet y las comunicaciones móviles proveen un método de contacto veloz, económico y aceptado, existen muchos puntos a considerar a la hora de que la actividad de venta a través del teléfono llegue a buen puerto

La mejor forma de vender es entonces PREGUNTAR, previamente indagar sobre la situación del posible cliente, o de la empresa y sector de actividad de la misma si se trata de venta B2B. Escuchar la respuesta, y repreguntar SIEMPRE para asegurarnos que tanto el cliente como nosotros "queremos decir lo mismo". Esto es VITAL, tengamos en cuenta que las palabras NO TIENEN significado alguno, NOSOTROS le otorgamos el significado de acuerdo a nuestra experiencia, y nuestro "mapa mental".


Y aquí es importante también comprender qué nos quiere decir un cliente cuando nos hace una pregunta. ¿Saben ustedes que cuando un cliente hace una pregunta, o un comentario (por ejemplo "sus precios son más elevados de lo que esperaba") más del 85% de los vendedores "escucha" una objeción?.

A la gran mayoría de los vendedores les desagradan las objeciones. Este no es el inconveniente, en absoluto. El problema es que "escuchan" objeciones todo el tiempo. Cuando el cliente les hace una pregunta, la interpretan como una objeción a vencer, eso los predispone a un estado de competencia (tengo que vencer esta "objeción"), o peor aún, en estado de discusión mental. Y no termina aquí, aún cuando el cliente hace un comentario, o una declaración sobre algún aspecto de nuestro producto y/o servicio, se "escucha" una objeción.

Pues no lo es, se trata de un comentario, una declaración.

Entonces el éxito de la venta dependerá de la calidad de las preguntas que le haremos a nuestro interlocutor. Por eso lo fundamental no es concentrarse en el cierre de la venta, sino en indagar, investigar, y dialogar en profundidad con nuestro interlocutor para saber exactamente cómo lo podemos ayudar con nuestros productos y servicios. Así, testeando permanentemente, preguntando y acordando con él que podemos ayudarlo, el cierre de ventas caerá por sí solo, será una consecuencia natural de nuestra conversación.

Y es justamente eso, una conversación, tenemos que mantener un tono conversacional todo el tiempo, es una excelente manera de que se sienta cómodo con nosotros, y a la vez nosotros mismos nos quitemos la "presión de la venta". Lo bueno de esta metodología es que el cierre de ventas deja de ser "el momento de la verdad", esa etapa bien definida que provoca en más del 90% de los vendedores, miedo en muchas de sus formas.

Una excelente herramienta para lograr la mejor comunicación con ellos, y que a su vez se sientan cómodos al hablar con nosotros, para generar una conversación fluida es la programación neurolingüística (PNL).

Esta disciplina de muy reciente desarrollo (1976) es muy amplia y tiene múltiples aplicaciones. En particular el capítulo referido al lenguaje, a la comunicación entre personas contiene herramientas MUY útiles en el momento de entablar la conversación de venta con nuestros interlocutores.

Para que puedan ustedes mismos poner en marcha sus conversaciones diarias y mejorar de forma radical su llegada al posible cliente, pueden visualizar este vídeo.
Autor: Dr. Pablo Vera