Los comerciales aislados respecto al resto de compañeros

Para mitigar estos efectos debemos atender a algunas claves básicas, sin ignorar que la autonomía de este tipo de puestos es en muchas ocasiones definitivo a la hora de valorar el trabajo desempeñado.

Los comerciales que desempeñan su trabajo lejos de la oficina, pueden encontrarse aislados respecto al resto de compañeros, y esto puede tener repercusiones negativas sobre la motivación y la productividad

No estás solo
El perfil de un buen comercial de calle se basa en la proactividad, la confianza y la capacidad de autogestión, pero estos profesionales se enfrentan a un aislamiento que no siempre es positivo.

La empresa puede desentenderse de esta realidad agarrándose a las cifras de venta respecto a objetivos como único indicador, pero la creación de equipo puede aumentar dicho potencial de ventas.

¿Cómo se crea equipo? La ausencia del vendedor en la oficina puede alejarle del día a día de la organización si no existe una comunicación eficiente, por lo que el reto consiste en hacer que la distancia no le haga sentir alejado del equipo. Para ello existen soluciones tecnológicas y organizacionales.


Tecnología y humanidad
En este punto debo aclarar que establecer buenos lazos de comunicación no tiene por qué suponer la implantación de más controles sobre la actividad ejecutada (este artículo no trata de abordar este aspecto), por lo que el grado de autonomía lo vamos a diferenciar del aislamiento del que estamos hablando.

Hoy en día la tecnología supone una gran oportunidad comunicativa, gracias a la conexión a internet mediante redes 3G, los equipos portátiles y el software que se ha desarrollado. La interconexión entre el comercial y la empresa (o director de ventas) puede ser más cercana que nunca pese a las largas distancias que pueden separarles.

Ahora bien, la forma en que se ejecuta esta comunicación es esencial y no se pueden abandonar las reuniones presenciales. En otras palabras, no podemos entender que la tecnología suplanta otro tipo de comunicaciones, pues de hacerse de esta manera podríamos terminar aislando aún más al comercial de calle.

Algunas claves para mitigar los efectos del aislamiento
El comercial debe sentirse parte de un equipo, y esto supone que debería ser consciente de que su esfuerzo forma parte de un empuje colectivo y que siempre que necesite algo, dispondrá de una vía directa para solucionar sus problemas. En general hay algunas claves a considerar:

• Establecer variedad en las tareas siempre que sea posible. Por ejemplo: dos días a la semana trabajo desde la oficina, o trabajo de calle por la mañana y de oficina por la tarde. Depende de muchos factores, pero es algo a considerar.
• Reuniones previas: se pueden establecer reuniones de control con el jefe de ventas a fin de controlar la evolución de objetivos, las visitas planificadas durante el día, los puntos que se quieren potenciar, novedades de productos o procesos, etc… se pueden establecer vía telefónica o por videoconferencia si existe una gran distancia entre los miembros del equipo, pero también de forma física.
• Reuniones posteriores: de forma complementaria se pueden realizar reuniones al final de la jornada, para poner en común cómo se han desarrollado las visitas, si han existido problemas o si necesitan algo para el día siguiente.
• Utiliza la tecnología: tal y como hemos mencionado, la tecnología móvil es una gran aliada del comercial de calle. Puede enviar pedidos a la empresa, remitir facturas de gastos, tener una agenda actualizada en tiempo real, acceso al email en cualquier lugar… todo esto es comunicación operativa.
• Cuenta con los comerciales: no olvides que los comerciales están ahí aunque no estén presentes. Cuenta con ellos para las reuniones importantes y manténles informados sobre los objetivos de la organización y sus logros.
• Establecer jornadas de distensión para vendedores: permite que los comerciales se relacionen en un ambiente relajado al menos una vez al año. Se puede aprovechar la ocasión para charlar sobre los resultados del año, establecer dinámicas de equipo y hacer técnicas como el "Brainstorming". El objetivo es reafirmar el sentimiento de equipo.

Los vendedores luchan en el frente de la batalla y son una de las partes más importantes dentro de la organización. Son los que captan nuevos clientes y los que aprovechan la cartera actual. No podemos permitirnos el lujo de que se sientan parte ajena a la empresa, y la comunicación es la verdadera clave.
Autor: Grudiz (Blog Sage Experience)