La obtención de información cualificada - La eficacia en ventas

La mayoría de las empresas destinan los sueldos más altos y los incentivos más jugosos a la red comercial. Para mí no es raro atender peticiones de nuestros clientes como estas:

"Oye Ramón necesito que nos ayudéis a identificar potenciales clientes para nuestros productos…"

Las ventas son vitales para cualquier empresa. Todos nosotros tratamos de alcanzar el máximo nivel de ventas posible destinando los recursos más importantes de la organización a ellas.
Y es que cualquier director comercial o gerente se enfrenta al reto de mantener y aumentar el nivel de ingresos. Para estos casos el documentalista de contenidos (documentalista de la organización) puede convertirse en elemento clave para el éxito del departamento de ventas.

El Documentalista y la red de ventas altamente eficiente
La acción comercial está en muchos casos bloqueada por la falta de contactos a los que dirigir nuestros productos. Para otras empresas las mínimas, esto no es un problema, o bien por que son muy conocidas o bien porque construyen un proceso que permite alimentar a los comerciales de nuevos contactos y posibles clientes.

Generalmente lo hacen atendiendo a:

1. Definición de un perfil de potencial cliente
2. Revisión y recuperación de datos de Bases de datos
3. Generación de una base de datos de nuevos contactos

Sin embargo esta tarea no es fácil de llevar a cabo ya que los datos de contacto (nombre y correo electrónico) no son fáciles de obtener. Con las herramientas adecuadas el documentalista de contenidos de una empresa puede realizar esta labor con garantías y de forma rápida acortando el famoso ciclo de ventas.



A pesar de ello es muy común que las empresas sólo le den importancia a la acción de llamada, visita, propuesta y pedido. Olvidando el cuello de botella que existe en la generación de nuevos contactos, retrasando de esta manera y de forma involuntaria el ciclo de cierre de un pedido ya que esta tarea sigue como responsabilidad del comercial.
El problema es que el comercial, debe ocuparse de una parte que requiere habilidades muy específicas y complejas como es la obtención de información cualificada. Y es que las empresas siguen estancadas en una forma de hacer y entender los negocios que les impiden ver los elementos de eficiencia en este tipo de trabajos. Preferimos depender de la magia de un comercial en vez de crear una red de ventas altamente eficiente que le dé a los mismos las herramientas necesarias para hacer bien su trabajo. De esta forma obligamos a nuestros comerciales a que busquen en Google o en otras fuentes nombres y empresas a los que dirigir nuestros productos, desaprovechando un montón de tiempo y dinero que debería utilizarse en vender. Y mientras... ¿Qué hacen los mejores pagados de la empresa buscando información con herramientas inadecuadas?.

Ventajas que aporta el Documentalista al Sistema de Ventas
Tiene que encargarse de localizar nuevos contactos que validará después el comercial. Este es su principal objetivo. Pero ¿cuáles son los motivos o ventajas de disponer de este servicio?. Los podemos resumir en tres:

1. Aumentar la eficacia de la acción comercial: los comerciales se dedican a contactar, presentar y vender el producto.
2. Reduce los tiempos de identificación de un contacto adecuado: evita los tiempo muertos de búsqueda de nuevos contactos que antes hacían los comerciales tomándoles demasiado tiempo.
3. Aumenta la posibilidad de una venta: al dirigir las acciones de los comerciales hacia targets más objetivos y específicos para nuestro producto.

El documentalista de contenidos en una empresa puede ser también una pieza clave en el sostenimiento del sistema de ventas, como lo es del seguimiento de tecnologías en los centros tecnológicos. Y es que disponer de una persona que busque, identifique y actualice nuevos contactos comerciales en el CRM es una función que puede resultar muy provechosa. Sobre todo para aquellas empresas o negocios de alta especialización en servicios o productos industriales intermedios. Es decir empresas que fabrican productos demandados por otras empresas. Este es un motivo más para contar con este profesional en las empresas.
Autor: Ramón Archanco (Papeles de Inteligencia)