El vendedor - Detectar las necesidades del cliente

DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar.

Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador. Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino que es el resultado de un serio trabajo de investigación. Existen diferentes tipos de preguntas, las más importantes para el vendedor son:

Las preguntas abiertas: suelen emplearse al principio de una gestión de venta. Cuando tenemos un cliente comunicativo, este tipo de preguntas pueden darnos mucha información ya que dejamos que el cliente se exprese abiertamente, sin embargo el vendedor debe enfocar las preguntas hacia un tema específico apoyándose en preguntas cerradas o concretas.

Las preguntas cerradas: se utilizan con clientes poco comunicativos o que no proporcionan información útil; limitan la respuesta de éste, en ocasiones, a una palabra: sí, no, puede, quizá...



Pregunta alternativa: puede ser abierta o cerrada. Orienta la elección entre dos posibilidades, pero siempre positivas. Este tipo de preguntas funcionan mejor cuando estamos cerrando una venta o concertamos entrevistas.
Ejemplos: ¿cuándo prefiere usted la entrega, el lunes o el jueves?, ¿qué color prefiere?; la entrevista... ¿qué día es mejor para usted, el lunes o miércoles o a qué horario?

Preguntas de control: también llamadas preguntas interpretativas. Son preguntas prueba que inducen al interlocutor a precisar su pensamiento y, además, sirven para comprobar tanto si hemos comprendido, como si nos han entendido. Ejemplo: Entonces ¿lo que usted ha querido decir es...? o ¿en otras palabras, lo que usted quiere decir es...?; ¿tiene alguna duda sobre la oferta que le he indicado...?

El silencio también es una poderosa herramienta de comunicación, demuestra atención total a quien está hablando, descarta toda posibilidad de crear barreras y ejerce una suave presión sobre el que habla para que continúe haciéndolo. No es cuestión de convertir a los vendedores en mudos, sino simplemente hacer que hablen en el momento oportuno y escuchar para dominar el diálogo. El buen vendedor escucha con la intención de averiguar las auténticas necesidades del cliente y sus deseos y, de esta forma, descubre los obstáculos que tendrá que superar antes de realizar su venta. El vendedor tiene en la técnica de la pregunta una poderosa y útil herramienta con la que puede lograr entrevistas mucho más fructíferas y eficaces. Gracias a esta técnica, bien utilizada, podrá obtener información averiguando necesidades y deseos del cliente, así como crear un clima de confianza mutua, con todo ello se logrará orientar la gestión hacia el cliente.
Fuente: caechevarria.com.ar

ORBINOX, ORBINOX VALVES INTERNATIONAL, S.L., presente en más de 70 países, cuenta con más de 45 años de experiencia, diseñando, fabricando y distribuyendo válvulas de guillotina, compuertas, dampers y equipos hidromecánicos., Kompass, B2B, B2C, QDQ, empresas, recursos humanos, paginas amarillas