La Previsión de ventas

¿Cómo quieres que te respeten si sólo sabes aplicar un triste coeficiente de crecimiento a tus previsiones? ¿Sabes la incertidumbre que estás generando? Otros departamentos dependen de ti. El de compras, el de RRHH, el de operaciones, el de producción, el financiero, todos están esperándote.

Siempre te pasa lo mismo. Te han pedido un pronóstico de ventas y has comenzado a sudar. Al final vas a meter la pata. No has preparado la segmentación adecuada, no has calificado a tus clientes, no conoces la madurez de tus ofertas, no has contrastado el método con los datos de otros años ...

Ya no tienes tiempo. ¡Corre! Usa el plan de emergencia. Reúne a todos tus colaboradores, todos los datos disponibles y prepárate para unas jornadas de locura.

• Estudia los cierres del año pasado y clasifícalos en: previstos, probables y poco probables, en función de la relación con el cliente o las circunstancias que rodeaban al cliente y al cierre. El objetivo es hacer una segmentación burda pero lo más certera posible. Obtén las cantidades de cada grupo en función del total y por trimestres.
• Revisa las ofertas emitidas y aplica los mismos criterios a fin de prever las ventas en el primer trimestre. Esta previsión ha de cumplirse al 100%. No hay excusa. En ella va tu prestigio.
• Aplica coeficientes de mejora para los siguientes trimestres en función del histórico, el crecimiento previsto y los lanzamientos de nuevos productos o servicios. Sé optimista y sube algún punto más al segundo trimestre respecto del primero.
• Prepara al menos dos campañas de ventas para el primer trimestre dirigidas a los grupos de clientes cuyas valoraciones han sido probables y poco probables. Obligatorio poner objetivo de éxito. Con ellas te asegurarás cumplimiento de cifras y prepararás el terreno para los meses venideros.
• Diseña una campaña para ampliar el número de clientes probables y poco probables para los dos primeros trimestres. Obligatorio poner objetivo de éxito. Esta campaña te asegurará el flujo de ofertas.
• Pelea como si tu puesto de trabajo dependiera de ello.

Si batallas duro saldrás de ésta. No lo dudes. Pero empieza desde ya a preparar tu CRM para que puedas dar una pronóstico de ventas con tan sólo echarle una mirada.
Autor: Lauren Manning