Programación Neurolingüística (PNL)

Básicamente, la PNL consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3 Vs:

     1. Velocidad para hablar (que corresponde a la velocidad de pensamiento)
     2. Vocabulario
     3. Volumen de voz

Una vez identificados estos parámetros, el vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a ellos. Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas habilidades de comunicación, mejor será capaz de comportarse de acuerdo a las circunstancias generales y de acuerdo a la circunstancia del comprador.

La Programación Neurolingüística o P.N.L., es el estudio de la excelencia y modelo de cómo los individuos estructuran su experiencia, entendiendo por modelo la descripción práctica del proceso de funcionamiento de algo con la intención de ser útil.
La P.N.L. tiene un método para detectar los patrones mentales empleados por personas que en diferentes áreas obtienen resultados de excelencia. Este método se denomina modelar (en inglés modelling) y permite distinguir la secuencia de ideas y conductas que posibilitan a un individuo realizar una tarea.



Sus orígenes
En un sentido global, la P.N.L. es un conjunto de medios de estudio de la comunicación. Debe su origen a dos investigadores norteamericanos: el psicólogo y lingüista John Grinder y el informático Richard Bandler. Ambos se conocieron en 1972 en la Universidad de California, Santa Cruz; se dedicaron a la observación de tres especialistas de la comunicación terapéutica: el hipnoterapeuta Milton Erickson (hipnosis ericksoniana), el psicoterapeuta Fritz Peris (fundador de la terapia gestáltica) y la psiquiatra Virginia Satir (terapeuta sistémica de pareja y familia).

Bandler y Grinder, más interesados por el "cómo" que por el "porqué" de un comportamiento, estudiaron a estos "magos terapéuticos" para identificar la estructura de sus habilidades excepcionales y luego, sin recalar en teorías, elaborar modelos que se pudieran enseñar y funcionaran en la práctica. Su propósito consistió en que otras personas usaran sus propias capacidades de modos también excepcionales.
Así con la P.N.L. el aprendizaje se convierte en algo más productivo, donde lo importante es saber qué hacer y cómo hacerlo en el tiempo y lugar adecuado.

Significado
Aunque parezca un término complejo, en realidad, refiere a tres ideas sencillas:
La palabra Neuro implica que nuestro comportamiento proviene de procesos neurológicos ligados a percepciones sensoriales.
Es decir, contactamos con el mundo a través de los cinco sentidos, damos "significación" a la información y actuamos según ello.
La palabra Lingüística indica que utilizamos el lenguaje como medio de comunicación humana y para organizar nuestros pensamientos y conductas.
Programación se refiere a los programas (de comportamiento) que producimos, entendiendo programa como el modo elegido para ordenar una secuencia de ideas y acciones con el fin de producir resultados. En P.N.L. el concepto de programa (extraído de la informática) se homologa al concepto de estrategia.

Esta disciplina es esencialmente un modelo de comunicación efectiva, y es por eso que sus técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que las personas se relacionan con otras, por ejemplo: Educación, Asesoramiento Empresarial, Ventas, Salud, Desarrollo Personal, Negociación, etc.
Sus herramientas son puestas a disposición de quien quiera obtener las habilidades básicas de un buen comunicador:

     - Claridad de Objetivo.
     - Agudeza Perceptiva.
     - Flexibilidad de Conducta.

La claridad de objetivo es la habilidad de saber cuál es el resultado específico que se desea obtener. Es importante aclarar que antes de una negociación es necesario definir el objetivo lo más claramente posible.
La agudeza perceptiva es el proceso por el que aprendemos a enfocar la atención y hacer más sutiles las distinciones respecto a la información que recibimos del mundo.
Es necesario adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se está haciendo conduce a la meta.
Y por último, la flexibilidad de conducta es la habilidad que complementa a las anteriores, dado que, el hecho de tener múltiples opciones nos otorga recursos para que la consecución del objetivo sea de modo más satisfactorio.

A manera de síntesis, cabe destacar que la genialidad de Bandler y Grinder consistió en encontrar los patrones o "programas" mentales que subyacen a todo resultado exitoso y determinar su aplicación sistemática a cualquier comunicación interpersonal.

"El hombre no es la suma de lo que tiene, sino la totalidad de lo que todavía no tiene y podría tener". Jean Paul Sartre.

Presuposiciones de la P.N.L.
El ser humano capta sólo una parte de la realidad externa, no su totalidad.
Bandler y Grinder en su libro "La estructura de la magia", dicen: "A lo largo de la historia de la civilización, muchos han hecho hincapié‚ en este punto: existe una diferencia irreductible entre el mundo y nuestra experiencia de él".
Es decir, que cada individuo percibe el mundo a través de una serie de filtros. Estos están constituidos por: la historia personal, el lenguaje, la cultura, la pertenencia a cierto grupo social, las creencias, valores, intereses y suposiciones.
Así es posible afirmar que el mundo perceptible es siempre más rico que el modelo que se tiene de él.

La P.N.L. también propone una manera de pensar sobre nosotros mismos y el mundo. En ese sentido es un filtro en sí misma. Así ha extraído las creencias de las personas que lograban resultados de excelencia y las ha denominado Presuposiciones. Estas dan origen y fundamentan el Sistema de Creencias básico de la Programación Neurolingüística.

Dichas Presuposiciones son:
- El mapa no es el territorio. Ningún mapa refleja al mundo en una forma completa y exacta.
- Mente y cuerpo son parte de un mismo sistema cibernético y se influyen mutuamente.
- En un sistema, el elemento de mayor flexibilidad es el que dominará dicho sistema.
- Cada comportamiento tiene una intención adaptativa (o positiva) y es el producto del equilibrio que necesita el sistema.
- Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con el mapa que manejan (o el mapa que poseen). En ese sentido, son las mejores elecciones que pueden hacer.
- No existe el fracaso, sino los resultados, los que tan sólo dan nueva información (retroalimentación o feed  back).
- Las personas tienen los recursos que necesitan para producir cambios. Si no los tienen los pueden aprender.
- Toda tarea puede ser cumplimentada (o aprendida) si se divide en pequeñas porciones.
- Cada comportamiento puede servir en algún contexto.
- El efecto de la comunicación depende de la flexibilidad del emisor. Si algo no funciona, se prueba hacer otra cosa.
Autor: Licenciada Liliana M. Sapetti
Master en P.N.L., Mediadora empresarial, Psicóloga Clínica, Docente titular en el Programa de Actualización en Negociación y Resolución de Conflictos del Postgrado de la Facultad de Derecho de la UBA...