Las listas en Marketing Directo - Cómo seleccionar la lista más adecuada

Una Lista es una recopilación de nombres, direcciones, teléfonos de personas o empresas que tienen una característica común

Únicamente utilizando Listas podremos llegar a todos nuestros actuales y potenciales clientes de una manera personalizada.

En la lista encontramos los nombres y las direcciones de aquellas personas que nos interesan como clientes.

Las listas son el elemento más importante en una acción de Marketing Directo. Está comprobado que la lista es el factor que más responsabilidad tiene -aproximadamente un 50%- en el resultado de un "mailing".

¿Cómo tener la seguridad de que una lista es buena? ¿Cómo saber que nos pone en contacto con el público adecuado en cada caso?

Abandonarse en brazos de la intuición o del azar no es una postura demasiado inteligente, especialmente cuando estamos emprendiendo una acción publicitaria que nos obliga a una inversión para obtener un óptimo resultado de ventas. Nuestro objetivo debe ser llegar a conseguir una lista fiable. El secreto de toda operación de Marketing Directo está en la lista.

Es fácil entender que el camino más seguro para lograrlo es recurrir a una empresa especializada en Base de Datos, que se dedique exclusivamente a la confección y aplicación de listas tratadas y que presenten la más alta depuración.



Estos profesionales poseen la máxima capacitación y disponen de los medios necesarios para facilitarnos las mejores listas. Para ello es necesario que previamente les hayamos suministrado toda la información necesaria. Deben conocer nuestro producto o servicio tan bien como nosotros mismos, para ubicar su posicionamiento en el mercado.

También debemos ser muy claros en la definición de la parte de la población que nos interesa y cuáles son nuestros objetivos de venta. A mayor abundancia de datos que podamos facilitar, mayor será la certeza de tener en nuestras manos la lista que realmente necesitamos.

Debemos trabajar con expertos que han hecho de las listas su campo de especialización.

Los elementos a tener en cuenta al seleccionar una lista son:

• Origen de la información que nos interesa, puesto que existen listas cuya comercialización es ilegal (Censo...). Una buena referencia es el cumplimiento de la normativa sobre protección de datos del país en cuestión.
• Es imprescindible conocer la periodicidad de actualización de la lista, así como el proceso y características de dicha actualización. Cuanto más costoso sea un envío más importante será el grado de actualización de la lista.
• Hay que contrastar el grado de duplicación que tiene una lista, esto nos evitará que a una misma persona le llegue, dos, tres, o más veces el mismo mensaje.
• Es necesario que esta lista tenga amplias posibilidades de segmentación para poder localizar, de la manera más exacta, las personas que más nos interesan como clientes.
• La empresa comercializadora debe poseer los medios técnicos y humanos apropiados (centro de cálculo, "software" específico, profesionales altamente cualificados...).

La mejor forma de probar la bondad y características de una lista es realizar un test o prueba, para ello deberemos solicitar al proveedor de la lista una selección aleatoria de un reducido número de registros y estudiar posteriormente los resultados. Si realizamos un test de varias listas podremos posteriormente elegir la que mejores resultados nos dió para lanzar la campaña completa.

Un "mailing" con un producto y una creatividad mediocre puede tener éxito, pero nunca lo tendrá el "mailing" más original del mejor producto con la lista inadecuada.