¿Por qué es necesario definir territorios de venta?
- Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
- Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
- Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
- Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
- Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales. Te explicamos los principios básicos para gestionar territorios de venta
¿Cómo deben ser los territorios de venta?
- Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
- Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
- Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
- Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
- Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
- Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
- Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
- Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.
- Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.
A tener en cuenta
- La estrategia de ventas para cada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos clientes como una adecuada explotación de los existentes.
- Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas más grande o complejo que un vendedor que empieza.
- Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de ventas.
- Es necesario que definas también cómo deberán colaborar tus comerciales si hay que gestionar grandes cuentas o surgen clientes en territorios colindantes.
Fuente: E.DITOR CONSULTING S.L.
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