El “elevator pitch” o “discurso del ascensor”

La denominación "elevator pitch" es un juego de palabras con el que se pretende destacar sobre todo la importancia de la brevedad del mensaje: imagina que te encuentras en un ascensor con el responsable de recursos humanos de una empresa con el que has intentado contactar sin éxito y que sólo lo tienes a tu disposición el tiempo que dura el trayecto hasta seis o siete pisos más arriba para venderte o venderle tu idea de negocio.

Este formato fue popularizado por Philip B. Crosby en los años 80. Desde entonces es una herramienta imprescindible en la comunicación corporativa y forma parte de las estrategias que cualquier escuela de negocios propone

En el cine incluso verás que este tipo de encuentros se provocaban y por esta razón los discursos son incluso muy agresivos. Evidentemente, este escenario es ficticio y en realidad este tipo de discursos se utilizan, más allá de los encuentros casuales, en espacios específicos para el "networking" o en rondas de inversores.


Como comprenderás no existe la receta mágica de los "elevator pitchs" pero si tienes en cuenta estos consejos básicos es posible que consigas que esa persona inaccesible hasta entonces te haga hueco en su agenda y puedas cerrar así una entrevista o una reunión donde, entonces sí, tendrás que poner toda la carne en el asador para explicarle con detenimiento tu propuesta o plan de negocios.

Los discursos de "elevator pitch" duran entre uno y cinco minutos. Así que con tanto poco tiempo tienes que tener muy claro tu objetivo principal. No tienes que demostrar todos tus conocimientos. Al contrario. Sintetiza quién eres, qué idea de negocio tienes, qué necesidad del mercado eres capaz de satisfacer (¡fundamental!), quién pagaría por ello y cuánto se podría llegar a pagar sin exagerar las cifras a largo plazo. Demuestra pasión porque así podrás generar confianza. Y lo más difícil, intenta despertar la curiosidad de tu interlocutor.

En su blog: Hay un gurú en mi sopa, Alejandro Suárez recopila varios consejos a la hora de preparar tu "elevator pitch" entre los que hemos destacado algunos:

• Ensaya repetidamente tu discurso
• Cuenta lo obvio: quién eres, qué haces, qué necesitas y qué posibilidades tiene tu mercado
• Sé muy breve
• No trates de vender nada, sólo capta la atención de tu interlocutor
• No entres en detalles de cifras
• Aprende a parar, propón un encuentro posterior pero no insistas
• Demuestra pasión, deja claro que tu vida es esa empresa
• Genera la oportunidad si fuera necesario pero tienes que tener claro a quién abordar y dónde

Es importante que mantengas la calma si tu interlocutor te interpela tras tu discurso. Tienes que tener previstas las posibles preguntas, y las consecuentes respuestas en cada caso. No te pongas a la defensiva aunque se muestre agresivo. No pasa nada si tienes que admitir que todavía tienes que aprender sobre una determinada área. Y nunca digas que no hay rivales ya que si no existen posiblemente sea porque tampoco hay mercado. Los competidores no son una debilidad si tú eres mejor. Ah, y si tienes un equipo de trabajo detrás, destácalo. Y no olvides que son los mejores.

Por último, y muy importante, no alargues el encuentro. Incluso aunque sea tu interlocutor el que se muestre interesado y te pida más detalles. Ese seguramente no sea el sitio ni el lugar. Recuerda tu objetivo: tienes que cerrar una entrevista posterior para presentarle todo tu plan de negocio.

Al final, un buen "elevator pitch" ha de ser como las buenas canciones, tiene que quedarse en la cabeza del interlocutor y traerle buenos recuerdos. Adapta tu discurso, la escenografía y el vestuario a cada ocasión. Y ten siempre muy presente a quién te diriges en cada momento y qué puede interesarle.
Autor: smmahugo (Sergio Mahugo)