¿Crear valor? o ¿El que más vende, más vale?

Aunque agobiados, el haber estudiado la mayoría de ellos en colegios e institutos públicos con 40 alumnos por aulas, ayudaba a digerir la falta de espacio.

Unos 30 aspirantes a vendedores, demandantes de empleo, abarrotaban la sala de juntas de la central de una conocida inmobiliaria.

- "El sueldo fijo es de cero pesetas. El contrato de trabajo es mercantil y si tenéis que declarar deberíais estar dados de alta de autónomo, pero es vuestro problema. Tenéis que tener vehículo y la gasolina la pagáis vosotros. Es más, cualquier gasto, lo pagáis vosotros. Nosotros sólo pagamos comisiones a los que venden y los que no venden, sobran. Si en los dos primeros meses no cerráis vuestra primera venta, os invitamos a abandonar la empresa, pues estaríais ocupando un sillón y un hueco en la mesa necesario para un vendedor productivo" "Por favor, si a alguno no le interesan las condiciones, es el momento de marcharse... que estamos muy apretados".

Se hizo el silencio en la sala hasta que un señor se despidió del resto, dando las buenas tardes. Una vez abierta la veda, pronto le acompañaron una decena.
El director comercial de la inmobiliaria se aflojó el nudo de la corbata, resopló aliviado y reanudó su discurso:



- ¿Alguno más? Está bien. Vamos a comenzar el curso de ventas, que durará dos horas. Mañana será vuestro primer día de trabajo.
Lo primero que tenemos que tener claro para poder vender es que el cliente trae una idea muy concreta de lo que quiere y nuestra misión es intentar ampliarla.

Por ejemplo: Un señor os dice que quiere un piso de tres dormitorios, que sea un bajo o un primero y que no le cueste más de 5 millones de pesetas.
Le debemos preguntar: - "Caballero, si le consigo un segundo de esas características por 4 millones, ¿le interesaría?" Y si el cliente duda, habéis logrado el primer objetivo...

Aquella calurosa tarde de mediados de los noventa (mucho antes de la fiebre del ladrillo), aquel barbudo director comercial (un Dr. House de las ventas) impartió un interesante curso de venta inmobiliaria en 120 minutos.
Lideraba una organización no orientada al cliente y muy cortoplacista. Se expandieron gracias al boom inmobiliario y fueron de las primeras en caer.
Autor: Adrián Troncoso Rodríguez

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