¿Qué es vender?

Resulta que hay un vendedor en su primer día de trabajo en una tienda de artículos variados, cuando termina el día, su jefe le pregunta cómo le ha ido con las ventas, a lo que el nuevo vendedor responde: ¡pues muy bien... hice una venta!

-¿Cómo?, ¿Una sola venta? ¡ Pero si el promedio de ventas es de 30 ó 40 por día!

- Sí, pero la venta fue de €70.000 euros!

- ¿€70.000 euros? ¿Y que vendió?

- Bueno, mire... Resulta que llegó un cliente que vive aquí cerca de la playa y lo primero que le vendí fue un anzuelo pequeño, después un anzuelo más grande y también uno de esos brillantes y llenos de colores.
Entonces le dije que tan buenos anzuelos merecían una buena caña de pescar.

Así que que le vendí dos cañas pequeñas y también una enorme, también le vendí la carnada, y como todo eso no lo iba a llevar en la mano, le vendí una hermosa valija para los artículos de pesca.

Como el día estaba medio nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que también le vendí un par de botas de goma, un capuchón de lluvia y todo un conjunto impermeable.

Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna, ni radio por lo que también se los vendí. En eso le pregunté que dónde le gustaba pescar y me dijo que le gustaría pescar por ... . Entonces le ofrecí el bote que teníamos allí afuera que como puede ver ya no está.

Antes de irse le pregunté que cómo se lo iba a llevar y al no saber ¿cómo?, pues le vendí una de las rancheras Land Rover 4X4 disponibles que le encantó. Como iba a estar en el bote y la ranchera no tenía sistema de seguridad le vendí el mejor equipo que teníamos aquí en la tienda. Y ya que la pesca iba a ser en un área tan buena pues le sugerí unas cuantas redes y también las compró.


- El jefe pasmado y con la boca abierta le pregunta: ¿Y todo éso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?

- ¿Anzuelos? No, el caballero vino a comprarle unos tampones a su esposa y entonces yo le dije: Bueno, pues ya que se les estropeó el fin de semana... ¿Por qué no se van de pesca?

¿Que es vender?
Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:

1. Busca activamente al candidato.
2. Determina si el canditato carece o necesita de sus productos o servicios.
3. Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.
4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.
5. Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada cierto tiempo el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.

Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, a usted debe gustarle la venta, debe sentir satisfacción por haber logrado que su recomendación haya sido tomada en cuenta. Las ventas ya no dependen de la "charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y duraderas entre usted y su cliente sobre la base de que llenará unas necesidades en éste.

El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle . Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.

Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.

El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.

No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una futura venta.

Trabajemos con convicción. Hagamos de nuestro tiempo con la prospección un cliente agradable y amable; desde la entrada a la salida. Dejemos en el cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una futura ocasión cuando le pese su necesidad, le conducirán donde nosotros.

Tras el logro de la venta hay que mantenerle contento siempre. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente satisfecho, es que éste último guardará nuestra tarjeta en su cartera por recordar que le servimos bien. El buen vendedor profesional ha de saber comunicar "las ganas de volver a nosotros" . Convertir a ese cliente en un amigo.

Una vez logrado el cliente amigo hay que darle "cariño". Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro"; no nos debemos dormir sobre los laureles. No olvidar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.

El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.
Autor: Héctor A. García
Artículo: El mejor vendedor del mundo