Si no atiendes a un cliente, otro lo hará

Ayer, me acerqué decidido a la compra de un sofá, que mi esposa ya tenía visto, y que parecía condenado a ser nuestro, ya que a falta de unos flecos, parecía reunir todo lo que necesitábamos, y además pertenecía a una muy prestigiosa firma que presume de ser cara, pero que ese día estaba de rebajas.

"Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es."

Reconozco que como directivo de equipos de ventas y formador de los mismos durante muchos años, mi deformación profesional me hace estar alerta y analizando todo lo que un vendedor hace.

Y aquí, intentó plasmar dos ejemplos de como se debe afrontar una venta.

Nada más llegar, ante dos vendedores y ningún cliente, estos parecían "sortear" la posibilidad de acercarse al peligro, entre miradas furtivas a los catálogos a modo de capotazo.

Al final cuando el más lejano al "tentadero" se vio obligado a acercarse a por la faena… Y su lenguaje corporal emanaba falta de energía, creencia y ganas, nos asalto con la original pregunta… ¿ Querían algo?

Ante esa capacidad de despertar a un cliente, mi esposa le comenta que es ella la que estuvo el otro día, y que el anterior había llamado otra vez, y que ahora venía conmigo a enseñármelo…. Ya que había estado de viaje.



¡Cualquier vendedor que se precie daría su brazo por un mirlo blanco como este!

¡A poco que no la estropees, la venta esta hecha! ¡Ella lo quiere, y sólo busca la complicidad de la pareja!

Estropear esa venta sólo está al alcance de muy pocos vendedores, los que NO lo son.

Y como él, que sólo tiene que dar una estocada final, pero que menosprecia a su rival, ante nuestra pregunta, por toda respuesta nos dijo,  "Esta marca, es el Ferrari de los sofás".

Y ante esa poderosa afirmación, y como el que siente omnipotente y que acaba de causar un impacto brutal en el otro, se quedó, con aire de superioridad mirándonos, sin más argumentos que su mirada que decía algo así como… Hoy tenéis la oportunidad única de tener algo fuera de vuestro alcance normalmente.

A mí, sólo me machacaba esa frase que tanto he repetido en cientos de cursos….

¡Las características de un producto, no venden! Lo que vende es la satisfacción, basado en sus necesidades que dan al cliente esas características.

Además de muchas de las cosas que siempre aprendí y transmití que no hay que hacer… Y estaba observando.

Y como el que se queda con hambre, y decide ir a picar algo más, decidimos, antes de tomar una decisión, satisfacernos en otro sitio.

Y allí, tropezamos con un  "vendedor" en mayúsculas!

Huyendo de conceptos grandilocuentes, nos preguntó nuestras necesidades, contó todas las características del producto, cómo estaba fabricado y por qué al sentarnos se adaptaría a nuestro cuerpo, que cualquier necesidad sería cubierta, y por qué con ese tamaño cabrían cómodamente más personas, etc.

Ante cada pregunta, varias soluciones, y se acercó al cliente, como el que sabe que no puede perder una oportunidad.

No hace falta que escriba el resultado final, pero más allá de esto, no dejaba de pensar como muchos vendedores, lo basan todo en la marca, en que todo lo aporta la publicidad, en que todos entendemos lo mismo y todos buscamos lo mismo, sin emplear un minuto en averiguar las necesidades del cliente, y en cómo creen que a veces, el precio, lo "dice todo".

"Si no atiendes a un cliente, otro lo hará"

Nosotros, no buscábamos un Ferrari, buscábamos un sofá, y todo lo que este nos podía aportar, y claro, al final compramos a aquél que nos supo vender un sofá.

(Así de simple)

Un cliente, es lo más importante con lo que te puedes encontrar, el jamás te hará perder el tiempo, ya que tu tiempo te lo paga la empresa, y a el no.

Dedícale tu tiempo con interés, pues ahí, das valor a tu salario, y por lo menos creces como vendedor.
visto en: Venta 3D