Ganar mayor cuota de participación en la mente de nuestros clientes requiere ideas inteligentes. Pero valen poco sin rapidez en la toma de decisiones, asignación del trabajo y correcta ejecución.
La Ley de la Mente dice que es mejor que la gente piense que eres el primero que ser realmente el primero en el mercado.
La Ley #1 dice que es mejor ser primero que mejor. La Ley #3 dice que es mejor ser primero sólo si haciéndolo ganamos un “mindshare” apreciable.
Problemas midiendo el "Mindshare"
En nuestra industria parece que se pierda mucho tiempo infravalorando o sobrevalorando el poder del "Mindshare":
- Nosotros infravaloramos el valor de "mindshare" cuando intentamos cambiar la forma de pensar de la gente. Ries y Trout dicen que "Lo más inútil que puedes hacer en el marketing es cambiar una mente". La audacia para que la gente haga este cambio es impresionante. Para cualquier compañía en la historia del mundo, sería un suicidio intentar cambiar la forma de pensar de varios millones de clientes que ya tienes.
- También tendemos a sobrevalorar el al poder del "mindshare". Durante la burbuja de las puntocom, muchos inversores gastaron millones en el altar de la Ley #3. El "Mindshare" se compraba y se vendía a precios increíbles. El "mindshare" que se ha conseguido rápidamente, parece ser que también se pierde rápidamente.
El problema es que aquí hablamos de las mentes de los clientes sin recordarnos a nosotros mismos que no todas estas mentes piensan de la misma forma. ¿Recordáis la curva de campana del marketing? Cambiar la forma de pensar de alguien al principio es fácil y barato. Pero cambiar la mente de alguien conservador y que lleva tiempo usando cierto producto es complicado y caro. Estas diferencias hacen que infravaloremos o sobrevaloremos el valor del "mindshare":
- Si la mayoría de tu "mindshare" está en clientes nuevos de tu sector, estás en problemas. Los nuevos no están en ningún sitio mucho tiempo. Probablemente perderás a muchos de ellos
- Si tienes "mindshare" en clientes conservadores será muy difícil que otras empresas te quiten los clientes.
- Si eres nuevo intentando ganar "mindshare", no tengas miedo de quitar nuevos clientes a tu competencia. Es más fácil de lo que piensas. Sólo recuerda que el siguiente empresario que entre en tu sector intentará quitártelos a ti.
Autor: Kirai
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