Investigación de Mercados - El Consumidor

A. Comportamiento del consumidor
El consumidor no toma decisiones sin pensar, hay aspectos que influyen en su comportamiento. Su compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias culturales, sociales, personales y psicológicas. Casi ninguna de ellas es controlable, pero deben tenerse en cuenta.

Aspectos culturales:
Son las características que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento del cliente:
· Cultura
· Clase social
· Creencias
· Costumbres


Aspectos sociales:
En el comportamiento del consumidor repercuten asimismo factores que tienen que ver con los grupos sociales de que se rodea:
· Grupos de referencia
· Familia
· Estatus

Aspectos personales:
En las decisiones de un comprador influyen las características externas, sobre todo:
· Edad y etapa del ciclo de vida
· Ocupación
· Circunstancias económicas
· Estilo de vida
· Personalidad
· Moda

B. Deficiencias en los negocios que molestan más a los consumidores
La lista que a continuación se presenta, muestra los resultados arrojados por una encuesta, patrocinada por The Wall Street Journal. Es recomendable que no deje pasar por alto estos aspectos, con la finalidad de brindar una mejor atención al cliente.

1. Esperar en una fila mientras permanecen cerradas otras ventanillas o cajas registradoras
2. Solicitud para comprar utilizando mensajes grabados previamente
3. Que se les publicite un precio para después encontrarse con que el precio real es otro
4. Recibir una llamada de ventas durante la cena
5. Descubrir que no hay existencias de los artículos ofrecidos para la venta
6. Tener que cumplimentar formularios complicados para seguros médicos
7. Recibir correo "urgente" que sólo intenta vender algo

C. Cambios en la demografía del consumidor
Los cambios en la demografía -es decir, la distribución por edades, ingresos, educación, composición étnica y estructura de hogares de la población- afectan en las actividades de los comerciantes. Por ejemplo, un cambio importante en la estructura de los hogares ha sido la disminución en el número de integrantes de la familia. Ahora, la mayoría está compuesta por tres integrantes. Por consiguiente, los comerciantes de muchos productos de consumo tienen que tomar en cuenta la repercusión de hogares más pequeños en la preparación de comidas, el tamaño de los aparatos electrodomésticos y los tamaños de los envases.

¿Qué nos dicen estos cambios demográficos?
Señalan que desaparecerán algunos mercados y que surgirán algunos nuevos. Los comerciantes tienen que estar al tanto de estas tendencias y ajustar las estrategias de acuerdo con ellas.

D. ¿Qué son los valores del cliente?
Los valores son todos los aspectos que el cliente toma en cuenta para decidir qué comprar, dónde comprar y a qué precio. Se pueden pagar precios distintos por un mismo producto, dependiendo del lugar y el tiempo. Por ejemplo, se puede comprar un refresco a X precio en la tienda de la esquina y pagar diez veces más por ese refresco en un restaurante.
Si la tienda decidiera aumentar diez veces el precio del refresco, nadie lo compraría. Igualmente, si en el restaurante se decidiera disminuir 10 veces el precio del refresco, quizá disminuiría el número de personas que van al restaurante porque es "barato", y ellos, como consumidores, están buscando un estatus social.

Los mismo sucede con las reservas de avión. Si se compra una reserva con diez días de anticipación, muy probablemente se pague cuatro veces menos que el que el que se compra el día de la salida, aunque los dos consumidores estén sentados uno al lado del otro. Lo más seguro es que quien pagó cuatro veces más tenía urgencia por viajar y no le importó el precio.

· Ofertas
· Publicidad estratégica en el punto de venta
· Anuncios luminosos
· Decoración
· Distribución de la mercancía

E. Posibles clientes
F. Ventas realizadas
G. Adecuación regional

Segmentación de mercado
Datos a conseguir de su zona de influencia
Factores demográficos
Población total
Población por edad
Población por sexo
Población por ocupación
Población sin empleo
Tamaño de la familia
Población por escolaridad
Población por religión
Población por ubicación
Población por clima
Población por tipo físico...

Fuente: Contacto Pyme

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