Los incentivos - ¿Pagar más comisiones por las mismas ventas?

Es frecuente que en las empresas exista alta preocupación porque las ventas no están llegando a los números esperados.

Como vamos muy rápido esperando resultados mes a mes, sin tener en cuenta la planificación a medio y largo plazo, no tenemos tiempo de analizar lo suficiente para diagnosticar cual es el problema y establecer los correctivos necesarios de mejora

La gran idea que surge es que se debe establecer un incentivo adicional a las comisiones para que los vendedores como por arte de magia tengan un incremento sustancial en sus resultados. La magia sí existe, pero en los grandes escenarios circenses, no en las ventas. Y si ya existe una productividad promedio del vendedor, la cual venimos midiendo a lo largo del tiempo, tenemos unas métricas establecidas de ventas promedio, así se diseñe el mejor incentivo del mundo, las ventas al final del mes, serán las mismas que el vendedor hubiese realizado sin tener ese incentivo.


Es decir que al final del mes, podemos darnos cuenta de varias situaciones:

• Pagamos más dinero por las mismas ventas.
• Los vendedores no suben su productividad de una manera sustancial al aparecer incentivos espontáneos.
• Es común que las ventas se estanquen hasta la última semana, lo cual no indica que las mismas aumentaron debido al incentivo. Lo hicieron porque ese es el comportamiento normal de las ventas y los vendedores.

¿Entonces cuál es la fórmula?, ¿es mejor no diseñar incentivos? . Pues la respuesta es que si su empresa no está dispuesta a diseñar un plan de incentivos a largo plazo, el cual tenga en cuenta variables como mejora de la productividad, aumento de visitas a clientes, aumento del "forecast" o de las previsiones, mejoramiento en conocimientos y en técnicas de ventas, con el cual usted pueda medir la situación de su fuerza de ventas en el mes 1 y el cambio que ha sufrido en el mes 3 ó 6 por ejemplo, los incentivos no servirán para otra cosa que pagar mayores comisiones por las mismas ventas.

Hagamos un alto en el camino, analicemos el comportamiento bimensual, trimestral, semestral. La información la tenemos en la empresa, pero por el afán de terminar un mes y empezar el otro, ni siquiera se plantea. Nos limitamos a leer informes que son historia patria y no dedicamos tiempo a la planificación juiciosa del plan de ventas.
Autor: Juan Carlos Jiménez López
incentivos en las ventas