UPSELLING - Vender con gusto (epub)

Técnicas para vender más y mejor en restaurantes

Luis Méndez Antón

Director de Alimentos & Bebidas del Hotel Adler (Madrid).

Anteriormente trabajó en el Hotel Ritz de Madrid durante 21 años ocupando el puesto de Restaurant Manager en los últimos 10 años.
Entre sus funciones estaban: Selección de Personal y su formación continua para el cumplimiento de los estándares de Servicio del Hotel Ritz, elaboración de Menús y Jornadas Gastronómicas, Gestión Interdepartamental de Brigadas, Embajador del Hotel en Actos Oficiales fuera del establecimiento. Y lo que es más importante, encargado de transmitir al personal que el lugar lo hacen siempre las personas.
Autor del libro de marketing y ventas titulado: Upselling, Vender con Gusto.

Cuando contratábamos nuevo personal de sala, esto sucedía sobre todo antes de la época estival, los primeros pasos los daban en la escuela, allí les enseñábamos lo que necesitaban antes de ponerse de cara a los clientes. Pero no eran sus aptitudes lo que queríamos cambiar en esas primeras visitas a la escuela, sino sus actitudes.
Entre un sin fin de cosas les contaba una bonita historia que les iba a mostrar el camino por el que debían de andar a partir de ese momento.

Imaginar por un momento que todos los días al salir de vuestra casa camino de vuestro trabajo, paráis en el bar que está justo al lado del portal para tomar un café cortado y un donuts, es vuestro desayuno habitual, habláis con Ricardo el chico que hay detrás de la barra, es un chico que lleva poco tiempo en el oficio, sus conocimientos son limitados pero se las arregla bien, siempre que os ve os cuenta si en las noticias han dicho algo interesante, os llama por vuestro nombre, sabe sin preguntar lo que tomáis y os pregunta qué tal va el coche nuevo o si vuestra mujer o novia ha mejorado de su gripe, se alegra de ese ascenso y os enseña su mejor arma, la sonrisa. La verdad, tomar café con Ricardo es una buena manera de empezar la jornada.

Disfrutar, gozar, deleitarse, divertirse mientras se trabaja, es una de las claves para que el resultado final sea óptimo. Presumo de valerme de todos estos adjetivos cuando trabajo y se me nota, transmito la emoción que el cliente busca en la sala y contagio a mi equipo esas vibraciones, también me gusta enseñar lo que sé, todo tiene truco y disfruto haciéndolo despacio para que se vea de donde saco el pañuelo o donde tenía el as de la manga

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Todos somos clientes, todos necesitamos los servicios de alguien cuando vamos a comprar o a tomar algo y deberíamos de tratar a nuestros clientes como nos gustaría que nos tratasen a nosotros mismos, esto es lo que ahora llaman inteligencia emocional

Un buen día te enteras que justo al otro lado del portal han abierto aquel bar del que todo el barrio habla desde hace tiempo, algo único, sus paredes son de madera de roble, está decorado con cuadros al óleo y lámparas antiguas, luz indirecta, sillones de piel en torno a pequeñas mesitas que te invitan a tomar café o té con tus mejores amigos, la música que te gusta de fondo y un estupendo olor a mantequilla y café, y empiezas a frecuentarlo, un lugar así engancha, además con los mismos precios y el mismo género que el otro bar no hay que dudarlo, Marcial es la persona que lo atiende y su larga trayectoria profesional nos hace sospechar que sabe mucho y es bueno en su trabajo.
Pero cuando llevas un tiempo desayunando en este magnífico establecimiento te das cuenta de que lo único que sabes del dependiente es su nombre, y de casualidad, cuentan que es un profesional que todo lo sabe, pero la verdad es que no sabe nada de ti y eso que vas todos los días, el no te dice las noticias, y lo único que te pregunta es lo que tomas, porque no importa que todos los días tomes lo mismo, Marcial no se lo aprende porque no está atento a los detalles, no habla, no escucha, no sonríe..., no vende, sólo despacha.

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