En una negociación es fundamental anticiparse a los posibles escenarios que podemos encontrarnos. Una equivocación en este sentido podría llevarnos a la ruptura de las relaciones, con el consiguiente perjuicio para las partes. Es por ello que será muy importante prestar atención a la fase de preparación de la negociación.
¿Qué es negociar? Alguna vez nos habremos preguntado el significado de esta palabra que sin duda empleamos a menudo, y cuya acción practicamos a diario en muchas facetas de nuestra vida, pero probablemente nunca habremos analizado bien su significado y la importancia que tiene en muchas de las decisiones que tomamos.
Si ampliamos un poco la definición de la R.A.E., podríamos definir la negociación como la acción por la que dos partes encuentran un acuerdo aceptado por ambas, en la que se han modificado de alguna forma un conjunto de posiciones de partida.
Las condiciones que se habrán de cumplir para que exista una negociación serán:
- Que el tema que se trate sea negociable.
- Que ambas partes tengan margen de maniobra para la negociación, y que estén dispuestas a hacer concesiones para la consecución del trato que finalmente se acuerde.
Pese al matiz competitivo que siempre tiene un proceso de negociación, en la mayoría de las ocasiones será igual de importante que nuestros intereses se cumplan como que los de la otra parte implicada también lo hagan. Podríamos decir que en este sentido puede haber dos tipos de negociaciones:
- Negociación Ganar-Perder o de suma constante, que es el tipo de negociación dada en el "mercadeo ambulante", en la que las partes únicamente luchan por maximizar el beneficio propio.
- Negociación Ganar-Ganar o de suma variable, que es el tipo de negociación más habitual en el mundo de los negocios, donde siempre se pretende ganar satisfaciendo a su vez al "oponente", para poder seguir manteniendo relaciones de provecho en el futuro entre las partes.
Es muy importante que antes de emprender un proceso de negociación, tengamos claro qué tipo de escenario plantearemos, ya que una equivocación en este sentido podría llevarnos a una ruptura de relaciones entre las partes, que sería un escenario de pérdida para todos. Es decir, intentemos no "mercadear" en un escenario de negociación en el que nuestras ganancias no dependan únicamente de la negociación actual, si no del beneficio que las relaciones que estemos construyendo en ese momento nos puedan dar en el futuro.
Hablemos a continuación de las fases de las que debe de constar siempre un buen proceso de negociación:
- Preparación: esta fase es muy importante y en muchas ocasiones no se le presta la atención que merece. Siempre hemos de intentar:
1.- Identificar los puntos básicos de la negociación.
2.- Clasificar adecuadamente estos puntos, ponderando la importancia que tienen para nosotros. Esta clasificación será la clave a la hora de saber qué concesiones y en qué orden podemos usar para llegar al acuerdo.
3.- Definición de nuestros objetivos para la negociación. Estos objetivos siempre tendrán que ser ambiciosos pero realistas, para que el marco de negociación no esté roto desde el principio.
- Conducción: ésta es la primera fase del proceso propio de negociación. Los principales objetivos de esta fase deben ser:
1.- Hacer buen uso de lo preparado en la primera fase para llevar por buen camino la negociación.
2.- Emplear todas las cualidades y técnicas de negociación que poseemos para maximizar el beneficio y las probabilidades de cumplir el objetivo que impusimos en la primera fase.
3.-Y lo más importante, conseguir el objetivo marcado intentando que el resultado de la negociación también haya cubierto los objetivos de la otra parte implicada.
- Compromiso: en la última fase cerraremos la negociación dejando muy claras las condiciones que cierran el trato de la misma.
En la primera fase, el proceso de preparación, se conjugan un conjunto de acciones que serán de vital importancia para el desarrollo y éxito de la negociación. Entre los puntos a preparar podemos destacar la matriz de indicadores que nos aconsejará en el proceso qué concesiones son las que más nos interesará imponer en función del valor que aportan y el coste que nos suponen:
De esta forma, podremos saber cómo y en qué medida nos interesará jugar nuestras cartas si deseamos que el coste/valor de nuestras acciones sea el mejor posible. Pongamos un sencillo ejemplo para ver la aplicación de este cuadro. En un proceso de venta, tan importante será intentar maximizar aquellas medidas que teniendo un coste bajo para nosotros suponen un alto valor para nuestro cliente, como minimizar la aplicación de aquellas medidas que nos supongan un alto coste y que el cliente no valorará.
En resumen, y teniendo en cuenta el amplio espectro de posibilidades y distintos escenarios que nos puede plantear una negociación, intentemos siempre llegar a la situación de ganancia para ambas partes y recordemos siempre algunas de las principales reglas de una negociación:
1.- Planteemos bien nuestro objetivo. Cuanto más ambicioso y realista consigamos que sea, mayor probabilidad tendremos de conseguirlo
2.- Sepamos sacar el mayor provecho de nuestras cualidades como buen negociador
3.- Intentemos siempre no conceder sin recibir una contrapartida a cambio
4.- Comprometamos siempre el pacto final para que el proceso haya sido de utilidad.
Autor: Juan Ramón Navarro
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