¿Por qué las historias venden?

Las historias venden porque bien utilizadas persuaden…

El mero hecho de ponerte a contar historias no significa que vayas a persuadir a nadie a actuar de una determinada manera.

… y más concretamente facilitan y potencian el efecto persuasivo de tus palabras para lograr que otra persona crea y/o actúe de una forma determinada. En este caso, que compren tu producto o contraten tu servicio

Pero el persuadir va mucho más allá de conseguir ventas. Así que lo dicho aquí será aplicable para cualquier otra comunicación en la que quieras que otros (o incluso tú mismo) crean algo que tu cuentas o actúen de una forma determinada.

"En nuestra cabeza tiene lugar un sinfín de conversaciones a lo largo del día. Tú mismo tratarás de persuadirte a la hora de tomar cualquier tipo de decisión. Un ejemplo claro: cuando tratan de venderte un producto la conversación se traslada a tu cabeza siendo tú mismo quien al final te persuades para comprar."

Y ahora la pregunta obligada: ¿Por qué las historias facilitan ese efecto persuasivo de tu mensaje?

1. Son fáciles de entender.
2. Son fáciles de recordar.
3. Son fáciles de imaginar.
4. Bajan las defensas del receptor de la historia.

¿A qué me refiero con esto de que bajan las defensas del receptor?
Muy sencillo. Las personas nos resistimos a hacer lo que otros nos dicen que hagamos, o bien nos mostramos escépticos ante las ideas que otros tratan de vendernos.



La historia es el vehículo que utilizamos para que nuestro mensaje pase inadvertido por esos radares, o mecanismos de defensa que todos tenemos que nos hacen ser escépticos de lo que otros nos dicen (o tratan de vendernos).

La explicación:
Cuando nos adentramos en una historia, cuando nos transporta a su mundo perdemos contacto con la realidad "exterior". Por ello, disminuye nuestra capacidad crítica del contenido del mensaje.

En otras palabras, si la historia nos transporta a su realidad somos más proclives a creer en lo que se nos cuenta en esta, a pesar de que no coincida con nuestra experiencia o con nuestra percepción de como son las cosas en realidad.

Por lo tanto, lo que ocurre es que las historias enmascaran tu realidad de las cosas y la sustituyen por otra, una que te hace percibir el contenido del mensaje como verdadero. Cuanto más absorbido estés por la historia más probabilidades habrá de que aceptes lo que en esta se cuenta.

Otra importante razón que hace de las historias una potente herramienta de persuasión es que te hacen experimentarla en tu mente como si tú mismo fueras su protagonista.

Esta idea es poderosa: gracias al uso de historias y a explicarlas de una forma visual será tu posible cliente quien se persuada para comprar el producto.

Dentro de su cabeza se va a visualizar él mismo protagonizando la historia y disfrutando de los beneficios de tu oferta, como si ya tuviera tu producto en su poder.
Autor: David Cantone (extracto de artículo)