Los rasgos característicos del vendedor estrella

"Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha."

Cuando hablo de vendedor estrella me refiero a aquella persona que cumple con dos condiciones, la primera que llega a resultados en términos de ventas y margen, y la segunda que cumple a la perfección con el proceso de venta establecido por la compañía.

Si me dieran a elegir, siempre me quedaría con el vendedor que se hace no con el que nace. En el siglo XXI, en plena era de la información, el proceso y la rigurosidad en los mecanismos de la venta se hacen más importantes que la magia. Además, no nos engañemos, vendedores con habilidades innatas hay muy pocos, con lo que mejor generar un buen método, que nos garantice, crear una gran fuerza comercial, homogénea y controlable.


1. ACTITUD POSITIVA: Según un estudio de The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, el éxito en las ventas depende tan sólo en un 23% por el intelecto de las personas y un 77% por la inteligencia emocional. Es decir, el vendedor es un oficio para la gente optimista, con gran capacidad de contagiar alegría a su entorno.

2. SE RODEA DE LOS MEJORES. El vendedor estrella, brilla por que se rodea de grandes equipos y colaboradores. No tiene miedo a la competencia sana, y capitaliza de forma inteligente las sinergias que generan la potencia de las ventas en equipo (especialmente en grandes cuentas).

3. ES UN GRAN RELACIONES PÚBLICAS. Es fundamental hacerse notorio, y en parte garantizarse como especialista en la materia que comercializa. Para ello ha de estar presente en los eventos claves del sector ya sea como asistente o como "speaker", ha de trasmitir conocimientos a través de redes sociales y artículos de prensa, y todo ello para conseguir transformar a los clientes en FANS incondicionales del vendedor.

4. PREPARACIÓN DE LA VENTA. "Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha." Es la famosa frase de Abraham Lincoln. Nada en la venta es casual, la venta es más una ciencia que un arte. Si uno analiza con detalle los interlocutores claves que participan en la toma de decisiones en la venta, e influencia correctamente con ellos, es difícil no vender.

5. OBSERVAR ANTES DE HABLAR. El 70% del tiempo que pasan delante de un cliente escuchan. El principal valor de un gran vendedor es conseguir sacar información al cliente, para adaptar a la perfección la oferta. Para ello las preguntas de alto rendimiento son fundamentales, es decir, aquellas que no tienen una respuesta directa, sino que hay que pensar. Denotan inteligencia y sacan la mejor información!.

6. EL ARTE DE CERRAR. Si hay algo de arte en la venta, más allá de todos los métodos, está en el cierre. Los vendedores estrellas intuyen el momento y sobre todo se atreven a causarlo. El miedo al cierre es uno de los principales problemas de la red de ventas.

7. AMA A TUS CLIENTES. Una vez consiguen la venta, empieza el trabajo. Es decir, no se olvidan del cliente y van a por otro, sino que se cercioran que lo que han vendido cumpla con las expectativas del cliente, con empeño y generosidad. Con ello consiguen más ventas con el cliente y referencias a otros clientes.

8. APRENDEN DE LOS ERRORES. Aman el "NO". El no en la venta es parte del trabajo, no hay que frustrarse ni desmotivarse, es lo normal. La clave está en saber analizar las causas de cada uno, y mejorar los ratios de éxito.

9. ESTÁN EN EL MOMENTO ADECUADO EN EL SITIO ADECUADO. No creo en la suerte, la suerte se persigue y se busca, trabajando a tope. El gran vendedor tiene la habilidad de estar donde tiene que estar, gracias a la constancia y el trabajo duro.

10. ¡ACTÚAN!. Son gente de acción. Cambian el "status quo" de las cosas, son Rainmakers (en término Apache, los que consiguen que llueva en las épocas de sequía). Los vendedores estrellas una vez analizan el proceso de las ventas no pierden ni un segundo en ponerla en práctica.

Sin lugar a dudas, si cualquier vendedor siguiera estas 10 reglas, podría convertirse o parecerse a los vendedores estrellas, el problemas está en que muchos de ellos pierden más tiempo lamentándose de la crisis, o justificando su fracaso por problemas de la competencia o la propia empresa, en vez de ACTUAR.
Autor: Angel Bonet Codina