10 diferentes estrategias para llegar al cliente

Una cada vez mayor sofistificación de la compra de los clientes, una mayor preparación formativa, un entorno desfavorable como el que ahora nos encontramos, un mayor conocimiento que tienen tanto de los productos/servicios/precios (por ejemplo, a través de Internet pueden comparar más fácilmente el precio para un mismo producto), un aumento del número de competidores,… nos tiene que servir de revulsivo para profesionalizar nuestra actividad comercial de forma eficiente.

Está claro que la hora de sentarnos a esperar a que los clientes entren, por lo menos hoy, prácticamente ha desaparecido. Ahora somos nosotros los que tenemos que salir a buscarlos y demostrarles por qué nos tienen que elegir frente a otras opciones que tienen. Ha llegado la hora del cliente.

Una estrategia eficaz para captar clientes contempla cómo los diferentes canales de ventas de nuestro negocio, atraen y conservan de forma eficiente y con éxito a nuestros clientes.

Es necesario que tengamos en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:



1. Definir las características del mercado en el que vamos a trabajar: características de la ciudad/barrio en el que nos vamos a ubicar, si está en crecimiento la zona, si es de nueva creación,... Debemos tener en cuenta que, aunque nuestro mercado es local, cada vez tenemos más posibilidades de poder acceder a mercados globales, ampliando nuestras posibilidades de venta.

2. Definir los segmentos a quién queremos dirigirnos: empresas de tal o cuál sector, o del tal o cuál tamaño; particulares de tal edad, o con tales aficiones, etc.

3. Establecer qué tipo de clientes queremos conseguir, cruzando la información del mercado en el que vamos a trabajar, con la de los segmentos a los que nos queremos dirigir.

4. Conocer en profundidad con quién competimos, para cada tipo de cliente al que nos queremos dirigir: Sus productos/servicios, los canales de venta que usa, mecanismos de comunicación que usa,… (puede que tengamos competidores sólo para un tipo de producto, competidores sólo para la venta a través de Internet,…).

5. Definir las necesidades que queremos cubrir a los clientes a los que nos queremos dirigir.

6. Concretar las características de nuestra oferta de valor de forma global: horarios de apertura, ubicación del local,…

7. Disponer de los productos/servicios/precios que encajen con las necesidades y deseos de nuestros clientes.

8. Construir o adecuar los canales de ventas a utilizar con cada cliente y conocer el coste de captación de clientes por canal: venta directa, venta telefónica, a través de comerciales,… Hoy en día deberíamos marcarnos el establecer una estrategia multicanal. Es decir, que contemple varios canales para poder llegar a nuestros clientes.

9. Marcarnos unos objetivos de captación de clientes, tanto desde el punto de vista cuantitativo, como cualitativo.

10. Transmitir los mensajes y realizar las actividades necesarias, de acuerdo con el plan de comunicación definido, para poder contactar con nuestros clientes.
Autor: Fernando Rivero
Socio Director de marketing de tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas.
Artículo publicado en: Microsoft Business