El factor sorpresa como palanca para el cambio

Tanto si eres de los que ve el vaso medio vacío como si tienes una visión más optimista de la situación económica, habrás comprobado que ni tú ni tus clientes sois los mismos que hace un año. Entonces, ¿por qué nos empeñamos en tratar de vender de la misma manera que en épocas más boyantes para el bolsillo del consumidor?

Sentarnos a verlas venir o centrar todos nuestros esfuerzos en bajar los costes y los precios de nuestros productos como únicas medidas para frenar la pérdida de ingresos son los peores aliados de cualquier pequeño y mediano empresario. Porque en épocas de crisis, más que en ningún otro momento, sacar de paseo nuestra creatividad puede generar importantes resultados.

¿Cansado de que año tras año "El Almendro" nos felicite las Navidades con su tradicional “Vuelve a casa... por Navidad”? Tal vez esta estrategia de Marketing, centrada en ofrecer el mismo producto y de la misma manera, no sea algo exclusivo de esta firma turronera. Nuestros clientes también necesitan novedades, tanto en las cosas que podemos ofrecerles como en la manera en la que se las mostramos.



El factor sorpresa como palanca para el cambio
En la empresa Marketing Interactions aconsejan renovar el contenido de nuestro material de marketing (aunque sólo haga unos meses que hemos hecho nuestro último pedido o del replanteamiento de nuestra estrategia).

Tal vez ese cliente optimista que compraba semanalmente en tu tienda ha dejado de venir. O quien antes te hacía un pedido muy numeroso de manera habitual ahora encarga con cuentagotas tus productos porque apenas tiene clientes o los que tiene no pagan tan bien como deberían…

Por eso es importante analizar en profundidad quiénes son y cuáles son sus necesidades, para adecuar cada uno de nuestros pasos a lo que ellos realmente necesitan. Eso sí, si lo que quieres es dar un giro de 180 grados a tus ingresos, no puedes caer en la rutina. O lo que es lo mismo, no debes mostrar lo que haces de la manera en la que los otros lo esperan.

Es como cuando el día de Reyes los niños descubren los regalos que les han traído Sus Majestades de Oriente. El diámetro de sus bocas sorprendidas y el número de sonrisas está estrechamente relacionado con el factor sorpresa, de tal manera que su felicidad es mayor en la medida en que ese regalo que les encanta (y que por lo general no suelen incluir en su carta) es menos esperado.

El consumidor como gran protagonista
Quizá la labor más importante para conocerles sea escucharles, en el más amplio sentido de la palabra. Tanto a nivel personal como profesional cada uno de ellos nos aporta su granito de arena para nuestra particular campaña de Marketing.

¿Por qué no usar la voz de los propios protagonistas para reorientar nuestro producto o servicio? Convertirles en héroes de las historias aportará a tu marca un aspecto más personal, de tú a tú. Porque si algo diferencia a una PYME de las grandes compañías es precisamente ese trato cercano, cálido…

Si consigues que tus mejores clientes, aquellos que encuentran en tus productos y servicios la solución para sobrevivir cada día en este incierto contexto económico, sean los embajadores de todo lo que tienes que ofrecer, tu empresa no sólo ganará en credibilidad, sino que le devolverá a quienes más confían en ti parte de lo que te aportan, en forma de homenaje.

Así, convertirlos en héroes de las historias de éxito, podrás tener muy buenos argumentos para captar a potenciales clientes. En ellas tú, tu producto, tu servicio serán los protagonistas.
Fuente: El Secreto de las Pymes que crecen

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