La figura del comercial es fundamental en cualquier empresa. Aunque puede parecer que la oferta de agentes comerciales es bastante amplia, no todos son competentes. Encontrar un profesional que realmente pueda defender nuestro negocio "en la calle", no es una tarea precisamente sencilla. Para ayudarnos en la tarea de identificar un buen comercial, en Harvard Business han identificado siete rasgos que debemos tener en cuenta en el proceso de selección:
- Modestia
El 91% de los comerciales con más éxito de Estados Unidos suelen ser personas modestas e incluso humildes. Más aún, los resultados indican que una actitud "ostentosa" suele producir resultados contraproducentes.
- Diligencia
El 85% de los grandes comerciales, muestran altos niveles de diligencia, un fuerte sentido del deber, unido a una gran responsabilidad. El trabajo es para ellos lo primero, y se lo toman muy en serio, de modo que se sienten directamente responsables de los resultados que obtienen.
- Orientados a los resultados
El buen comercial orienta su carrera hacia la consecución de objetivos. Ya sea porque se los impone la empresa, ya sea porque se los imponen ellos mismos como una "obligación moral", su día a día se basa en luchar constantemente por acercarse un poco más al objetivo fijado.
- Curiosidad
Una de las características que definen a un buen comercial es su deseo de aprender cada vez más sobre el campo en el que se mueve, no dejar nunca de lado su propia formación y acabar por ser un auténtico experto en cualquiera de los ámbitos en los que tiene que actuar.
- Sociables pero...no en exceso
Deben ser amigables, pero lo suficiente como para poder imponer su "autoridad" sobre el cliente en caso de ser necesario. Y es que uno de los defectos de muchos de estos profesionales es que a veces se difumina la frontera entre la relación profesional y la personal.
- No se dejan abatir
Cuando tienen que abrirse camino, lo habitual es recibir un “no” rotundo en cada conversación que mantienen, por muy bien que crean que lo hayan hecho. Un buen comercial aprende a vivir con ese “no” como respuesta y no se deja desalentar con facilidad porque sabe que la clave no es otra que insistir, insistir e insistir una vez más.
En definitiva, si quieres que tu campaña comercial funcione, no temas perder el tiempo al seleccionar al candidato perfecto. A la larga, te compensará.
Fuente: MuyPYMES
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