Estrategias de "coach" para motivar al equipo de ventas

Como bien sabemos, un puesto en ventas suele ser fácil de conseguir, pero es igualmente de fácil perderlo. Muchos líderes de ventas suelen enfrentarse con demasiada frecuencia a un alto índice de rotación de personal, pero la razón de esto suele venir de la misma gerencia y sus técnicas de motivación, y no por malas decisiones en la contratación.

Cuando la economía va lenta, quizás es cuando más te toca dar un poco de motivación extra para que tu fuerza comercial continúe vendiendo. Un trabajo de ventas puede ser duro, por lo que no es raro ver que en circunstancias apremiantes exista cierto desánimo en algún miembro de tu equipo.

La desmotivación
En mi experiencia, el problema para motivar a un equipo va mas allá de que se sientan seguros al conocer en detalle el producto/servicio que vendes y de los incentivos económicos que les des y del reforzamiento de técnicas y conocimientos que les ofrezcas. Es muy difícil que todos estos elementos tengan el mismo efecto en equipos donde sabemos que hay distintos niveles de experiencia y conocimientos y además teniendo en cuenta que cada vendedor es una persona con un mundo propio. Lo ideal sería tener un equipo homogéneo, pero esto no siempre es el caso.

Es difícil estar entusiasmado por vender un producto o servicios cuando no se cuenta con el suficiente interés para vender y más aún cuando los líderes desconocen cuál es la fuente de inspiración de cada comercial para vender. Sin darnos cuenta, todo esto lo percibe el cliente al instante cuando esta enfrente de un vendedor sin ilusión. Decir a los vendedores que vendan y como apoyo sólo ofrecerles incentivos, no es una estrategia efectiva a largo plazo para aumentar las ventas.
La mejor forma de motivar a vendedores noveles o experimentados para vender más es mantenerlos siempre motivados y teniendo a su alcance los recursos y herramientas para lograrlo. Una de las formas más efectivas de conseguir esto es que >>>>tú como jefe de ventas recibe coaching periódicamente para que de esta forma puedas transmitir las herramientas necesarias para que tu equipo este siempre motivado.

Las estrategias a seguir
Aquí tienes 5 efectivas estrategias que todo buen coach utilizaría para motivar a tu equipo.

Estrategia 1. Da un nuevo giro a tus reuniones de ventas
Haz que tus reuniones con tu equipo sea más que otra aburrida y tediosa reunión de ventas. Emplea este tiempo para reconocer los esfuerzos que todos están haciendo en estos momentos difíciles y agradece su duro trabajo y dedicación, dejándoles saber que tienes plena confianza en ellos y sabes que no tirarán la toalla. Recuérdales que esto es una situación transitoria. Este tipo de reunión debe tener un alto grado de energía, empatía, entusiasmo y pasión. Evita pasar todo el tiempo hablando de cifras de ventas.



Estrategia 2. Inspira a tu equipo
Deja saber a tu equipo un historia irresistible de como superaste tiempos difíciles cuando fuiste representante de ventas. Esto puedo motivar e inspirará a tu personal y darles el incentivo para seguir adelante. Recuerda que tú eres el líder y ellos modelarán tus pasos y trayectoria. Inspírales a tener una nueva forma de ver las cosas. Muchas veces sólo se necesita tener una nueva perspectiva.

Estrategia 3. Sé flexible con los objetivos de ventas
Puede que debido a la crisis algunos de tus vendedores no esté respondiendo como de costumbre y no estén consiguiendo los objetivos de ventas de tu empresa. Esto puede hacer que algunas personas realmente se desanimen, especialmente si estaban acostumbradas a conseguir las metas esperadas mensualmente. Baja los objetivos de ventas de forma temporal. Cuando tus reps consigan los objetivos ajustados, estimulará su confianza y les dará una fuerte sensación de motivación.

Estrategia 4. Anima a tu equipo a que aprenda algo nuevo
Maneja la creatividad, por ejemplo usa juego de roles en alguna de tus reuniones de ventas para demostrar o anclar técnicas. Una nueva estrategia o técnica efectiva puede alentar y motivar al equipo. Quizás aquí puedas demostrar una nueva técnica de cierre que tenga una alta probabilidad para ganar una venta.

Estrategia 5. Crea y fomenta una actitud de equipo dinámica
Ambos sabemos que un grupo de personas con distintos intereses y motivaciones dista de ser un equipo. Los objetivos de ventas individuales son importantes, pero compartir como equipo historias de éxito y hablar sobre técnicas y resultados puede hacer que tus comerciales se diferencien altamente de la competencia.

Ten presente...
Para realmente sacar el verdadero potencial de un vendedor, hay mucho más involucrado que sólo la identificación y formación de un talento prometedor, que en sí solo no garantiza un máximo rendimiento.

Para tener un equipo homogéneo, estable sin tanta rotación la clave está en que tú como líder recibas >>>coaching experto de forma regular y de esta forma maximices tus recursos para mantener siempre motivado a tu equipo para vender más y más. No esperes que lleguen las circunstancias ideales ni la mejor ocasión para actuar, porque tal vez no lleguen nunca… >>>¡Actúa Ya!
Autor: Arnu Rodriguez Ayala

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